寄樣問題的實質(zhì),就是如何甄選潛在客戶并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個階段分別展開分析，希望能給您一些啟示。

　　寄樣前：判斷、打樣、費用確認(rèn)

　　如何判斷寄樣與否？如何有效控制樣品快遞費用？

　　一、明確自己公司的寄樣原則

　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

　　·是實力有限,海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

　　·是前者，可以量入為出；是后者，樣品方面（樣品、運費）可多做預(yù)算。

　　·建議根據(jù)客戶等級建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)。

　　·從公司的角度對一定銷售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。

　　2、對潛在客戶作深入的分析判斷

　　·一般來講，對于合作已久，知其底細的老客戶，可考慮樣品費、運費全免。

　　·設(shè)計客戶背景調(diào)查資料表，用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會計較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。

　　·對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計，請對方付運費。

　　·希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，經(jīng)進一步詳細分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。

　　3、與產(chǎn)品相關(guān)

　　·從公司的角度，首先要明確樣品及運費成本。

　　·要讓客戶知道，即使樣品免費，無論其貨值如何，都是您公司的運營成本。

　　·樣品價值高、運費也貴的，無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對方分擔(dān)運費。

　　·可事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。

　　4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底�？蛻舫Ｒ姷乃鳂佑猛居幸韵聨追N：

　　·純粹收集樣品做分析比較

　　·產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測試

　　·最終用戶的使用體驗

　　·潛在的、可見的訂單

　　5、正確心態(tài)：不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值

　　·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

　　·即便暫時沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標(biāo)市場的最新行情、產(chǎn)品需改進的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。

　　二、寄樣和無需寄樣的幾種情況

　�。ㄒ唬�、不需寄樣的情況：

　　這類大概均屬"素昧平生"型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類似形式）表示對您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：

　　1、"單口相聲"類：

　　概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。

　　評價：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……

　　這種實體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。

　　2、"雙簧"類：

　　概念特征：這種比上面的"單口相聲"要高明一點點（一點點而已）。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠（沒有聯(lián)系過的）突然電話告之曰："我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷售獨家代理。（云云）……"正當(dāng)你困惑之時，有一另外一單位--稱B廠（同樣沒有聯(lián)系過）電話告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的；這樣一來，你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會beledbythenose.甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會是他們。

　　評價：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是"騙就一個字"！這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。

　　對于這兩種騙術(shù)其實很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費的午餐？

　�。ǘ�）、應(yīng)該寄樣的情況：

　　1、自己聯(lián)系的國外公司，在經(jīng)過幾次磋商（詢盤、報盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣！這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。

　　2、對于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶，要主動出擊，主動拜訪，主動遞上資料，否則搶不到先機，在市場競爭中恐怕就落入困境了。

　　如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點，或造型新穎一點就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標(biāo)簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。

　　如果是客戶要求寄樣，應(yīng)該盡量滿足對方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。

　　在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。

　　 （三）、可寄可不寄的情況：

　　實際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨歸納出來。

　　這里，潛在客戶要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說你的工廠規(guī)模較大，樣品費幾乎不是問題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個機會；但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場開發(fā)方針，那就不必寄了。

　　這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。

　　但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費的就不寄樣，這種一概而論的觀點未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關(guān)系。

　　三、面對樣品費的苦惱

　　供應(yīng)商面對樣品費更苦惱!供應(yīng)商是如此想的。

　　1、考慮成本。面對一個接一個的詢盤,樣品,運費這是一塊大的開銷。滿腔的熱情和期望,而后一次次只是集市飄然而過。誰不心痛.誰還有心情?

　　2、考驗采購商的誠心。一個真正的采購商誰會在乎這么一點運費!而且有的供應(yīng)商都有個考慮,如果采購商繼續(xù)給予定單的話,樣品費是免費的,在付款時扣。

　　3、防COPY。中國的供應(yīng)商之間,競爭者之間,COPY是很平常的,拿來,借來,偷來主義。借著樣品采購,COPY供應(yīng)商的產(chǎn)品。

　　寄樣中：檢疫報關(guān)、寄送方式

　　如何選擇最佳寄樣方式？如何辦理進出口商品檢驗？

　　一、寄樣準(zhǔn)備

　　1、樣品確認(rèn)很關(guān)鍵

　　·確認(rèn)客戶需要的樣品型號及規(guī)格，包裝、說明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細節(jié)不容忽視。

　　·必要時可結(jié)合郵件及光盤、照片。

　　2、取樣原則

　　·樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。

　　·保證待寄樣品的質(zhì)量是嚴(yán)格符合客戶要求的。

　　·制作樣品標(biāo)簽。

　　·要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。

　　3、與客戶確認(rèn)寄樣地址

　　貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯寄會嚴(yán)重影響你的商業(yè)機會。

　　二、一般的樣品寄送方法

　　1、郵政的航空大包：價格較便宜，航程大約在兩周左右（不含目的國的海關(guān)檢驗和其國內(nèi)的郵政遞送時間）。此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送�？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險品）可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。

　　注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個限重單位。如超出部分，需要另行打包計費。

　　2、航空快遞：分為國內(nèi)郵政的國際EMS和國外大快遞公司（如：FedEx_聯(lián)邦快遞，DHL_敦豪快遞,TNT等），其費率大致相當(dāng)。較郵政的航空大包費用貴。只是若與快遞公司有協(xié)議，可有折扣價。時間大約是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書（證明其無毒、無害、無爆破性等），便于海關(guān)查驗核實。如系危險化工品或者疑似危險化工品（如：鈦白粉），需要出特殊的證明，以及特殊托運。

　　注明：對限重單位有要求。　　

　　寄送樣品的運費支付方式：

　　1、預(yù)付（FreightPrepA公司id）：寄件方繳付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用低，客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下。

　　2、到付(FreightCollect)：收件人交付所需郵寄費用。此支付方式多用于寄送費用高，客戶信譽差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。

　　三、如何辦理進出口商品檢驗？

　　辦理進出口商品檢驗，是國際貿(mào)易中的一個重要環(huán)節(jié)。關(guān)于出口商品的檢驗，其程序如下：

　　1、商檢機構(gòu)受理報驗。首先由報驗人填寫"出口檢驗申請書"，并提供有關(guān)的單證和資料，如外貿(mào)合同、信用證、廠檢結(jié)果單正本等；商檢機構(gòu)在審查上述單證符合要求后，受理該批商品的報驗；如發(fā)現(xiàn)有不合要求者，可要求申請人補充或修改有關(guān)條款。

　　2、抽樣。由商檢機構(gòu)派員主持進行，根據(jù)不同的貨物形態(tài)，采取隨機取樣方式抽取樣品。報驗人應(yīng)提供存貨地點情況，并配合商檢人員做好抽樣工作。

　　3、檢驗。檢驗部門可以使用從感宮到化學(xué)分析、儀器分析等各種技術(shù)手段，對出口商品進行檢驗，檢驗的形式有商檢自驗、共同檢驗、駐廠檢驗和產(chǎn)地檢驗。

　　4、簽發(fā)證書。商檢機構(gòu)對檢驗合格的商品簽發(fā)檢驗證書，或在"出口貨物報關(guān)單"上加蓋放行章。出口企業(yè)在取得檢驗證書或放行通知單后，在規(guī)定的有效期內(nèi)報運出口。

　　根據(jù)進口商品登記規(guī)定，進口商品的檢驗分兩大類。

　　一類是列入《種類表》和合同規(guī)定由我國商檢機構(gòu)檢驗出證的進口商品。進口商品到貨后，由收貨、用貨或其代理接運部門立即向口岸商檢機構(gòu)報驗，填寫進口貨物檢驗申請書，并提供合同、發(fā)票、提單、裝箱單等有關(guān)資料和單證，檢驗機構(gòu)接到報驗后，對該批貨物進行檢驗，合格后，在進口貨物報關(guān)單上加蓋印章，海關(guān)據(jù)此放行。

　　另一類是不屬上一類的進口商品，由收貨、用貨或代理接運部門向所在地區(qū)的商檢機構(gòu)申報進口商品檢驗，自行檢驗或由商檢機構(gòu)檢驗，自行檢驗須在索賠期內(nèi)將檢驗結(jié)果報送商檢機構(gòu)，若檢驗不合格。應(yīng)及時向商檢機構(gòu)申請復(fù)驗并出證，以便向外商提出索賠�！　�

　　四、寄樣實例

　　一般來說對于寄樣筆者是比較慎重的。即使是老客戶要求寄樣，如果樣品費用、郵寄費用較高的情況下，我們一般是要求客戶付樣品費的，而且客戶也能理解。而如果是價值較低、運費較低的，我們一般要求工廠免費提供樣品并郵寄給我們。我們再轉(zhuǎn)寄客戶。當(dāng)然，如果工廠有特殊的要求的情況下，我們會和客戶說明，如果客戶被說服，還好辦。否則，這種情況下我們就會進行選擇了，如果報價較低，并可免費提供樣品的工廠我們會優(yōu)先選擇。再次就是選擇報價低，或是質(zhì)量合適的；當(dāng)然有時也視其它情況，比如工廠的位置，工廠的誠信等條件，綜合考慮。

　　至于預(yù)付樣品費，等簽訂合同后再雙倍返還的制度，我們有時對客戶也是這樣要求的。但是一般來說只有和我們長期合作的客戶能夠理解。新客戶的話一般是不會信任我們的。因此也有不少單子在這種情況下到寄樣就打住了，無法再談。這種情況下就需要外貿(mào)公司自已承擔(dān)一部分的風(fēng)險，如果可以肯定客戶的誠意，公司決策層有信心、有實力去拿這個單子，就應(yīng)該盡早決定，獨立承擔(dān)費用，或是說服工廠分擔(dān)。這種情況下，如果工廠能主動承擔(dān)一部分責(zé)任，或是從技術(shù)、行業(yè)的角度上幫助外貿(mào)公司分析該交易的可行性和風(fēng)險性，那就更加完善。

　　例如去年有一個美國外貿(mào)公司幫助客戶在中國尋找OEM廠商一事找到筆者，客戶一開始就了解筆者是外貿(mào)公司，相當(dāng)于中間商的角色，但是鑒于我能提供及時有效的服務(wù)，還是同意與我合作。由于該產(chǎn)品必須通過寄樣來確認(rèn)質(zhì)量，所以在我報價得到客戶的確認(rèn)后，客戶要求寄出樣品后再來中國考查工廠并簽訂代理協(xié)議。但是工廠最后在寄樣一事上而卡住。而導(dǎo)致該項目無法繼續(xù)洽談下去。

　　筆者最后對這件事分析，感覺寄樣無法成功的主要原因是因為中間環(huán)節(jié)太多（我甚至已經(jīng)說服公司支付工廠樣品費和免費給客戶寄樣，但是事后一想，覺得哪怕是寄樣成功，成功下單的可能性也只是50%，所以說沒寄成樣也不一定是壞事），加大了不確定因素。所以在寄樣時，一定要確認(rèn)中間環(huán)節(jié)的多少，最好是終端對終端，即工廠對直接用戶，或是中間有一家外貿(mào)公司，但是再多，成功的可能性就會變小。但是在這件事上，筆者感覺工廠的支持沒有顯現(xiàn)出來，至少他們應(yīng)該在我提供了客戶大致信息后，主動地給我提出相應(yīng)的建議，甚至在我提出支付他們樣品費時，主動作一些表示什么的。這種合作情況下，可以減少供貨商方面的不確定因素，而提高成功率。

　　總之，筆者認(rèn)為外貿(mào)和工廠不應(yīng)該是冤家，或是陌路人。而應(yīng)該在有選擇、有了解的情況下成為一種暫時或長期的結(jié)合體，合力促進貿(mào)易的進行。只要大家有錢賺，何樂而不為呢？

　　寄樣后：跟蹤、下單、改進

　　如何避免樣品寄出后石沉大海？

　　一、及時通知很重要

　　1、用郵件或快遞底單第一時間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括Courier的樣品跟蹤號碼何時發(fā)送，大約何時到達等信息。

　　2、形式發(fā)票也不可少.形式發(fā)票除了是客戶清關(guān)的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。

　　3、請客戶收到樣品后確認(rèn)。

　　二、樣品管理

　　1、可設(shè)計樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、樣品數(shù)量、金額等。

　　2、妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。

　　3、客戶對樣品的評估內(nèi)容也應(yīng)增加到樣品管理表中。

　　三、跟蹤樣品情況

　　1、詢問樣品順利到達與否,表達對客戶的重視程度，體現(xiàn)外貿(mào)的專業(yè)精神，避免被忘記。

　　2、以質(zhì)量檢測報告跟進客戶端的樣品進展情況（準(zhǔn)入測試、終端用戶使用體驗、參展等）。

　　3、客戶對樣品的評估，滿意不滿意都想辦法讓客戶給出具體說明。

　　四、建立穩(wěn)定聯(lián)系

　　1、不管短期內(nèi)有無訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況。

　　溝通的頻率很重要。

　　2、讓客戶有少不了你的感覺，因為電子商務(wù)的存在使得客戶始終面臨無數(shù)誘惑。